◎探长总经理（达程科技创始人）程自清，毕业于燕山大学电子工程专业，先后供职于全国领先的电子企业先科集团、世界500强美国艾睿电子和德州仪器任职，具有丰富的产品技术和市场经验。2015年创立深圳市达程科技开发有限公司，担任总经理。程自清技术功底扎实，市场开发实践经验丰富，对产品的定位和分析目光独到，尤其擅长开拓以技术和功能为特点和差异化的产品市场，收获了相当多的成功经验，程自清同时也是探长首席产品经理，是汽车后市场最具潜力的20位CEO之一。

　这位技术起家的汽车后市场强人，被尊称为“全国总探长”“后市场营销大师”，

但程自清关注的不仅仅是销售业绩，他还看重别的东西，

　比如，品质和技术——程自清认为，拥有这两样，探长的产品不怕市场价格战，

　比如，经销商利益——程自清认为，后市场门店要持续发展，必须要赢得客户信任，　

比如，社会责任——程自清认为，探长产品特点的各个层面，都和安全息息相关……

我们今天在汽车科技会议论坛的现场遇到了这位探长科技的掌舵人，并对程总进行了独家采访。

主持人：程总您好，您是探长的掌舵人也是汽车后市场的专家，在汽车后市场探长的市场政策也被人们评价为“带有鲜明的品牌特色，运作手法独树一帜。”，所以我们今天希望向您请教的是“微利时代的品牌突围之道”。近些年，许多汽车后市场产品企业都纷纷打起价格战，有的人说现在汽车后市场行业开始进入微利时代，汽车产品销售安装服务到底是否是微利行业？探长是否存在微利的问题？

程自清：汽车后市场是比较大的范围，我们目前聚焦于汽车电子后市场，所以我谈的也是汽车电子后市场。在纷繁杂乱的汽车电子后市场，产品同质化、价格透明化、渠道电商化等一系列大环境变化导致各环节利润下降，不但威胁厂家和商家的生存空间，同时也在严重损害消费者的利益，许多消费者购买产品后无法享受合理的售后服务，这对于品牌商或者门店来说，失去了客户信任都是致命的。种种迹象表明，当前汽车电子后市场进入了一种恶性循环，产品滞销就一味降价，利润稀薄导致推广力度减弱，销量不能提升，也就无法支撑独立的产品研发支出，于是纷纷采用公板公模或者贴牌生产，同质化进一步严重，于是进行新的一轮竞价。进入2019年，以前还能坐山观虎斗的板卡方案商也不能独善其身，被拖入了价格战的泥潭，这会严重影响行业未来的创新能力。

主持人：这可能是汽车后市场行业的特点？

程自清：不，很多行业都经历过这样的问题，每个行业都会经历从不规范向规范发展的一个过程，汽车电子后市场缺失标准和规范，当前处在向规范化发展的拐点。未来汽车电子后市场行业真正做到技术创新的企业会越来越多，但创新的技术和产品不能再走不规范发展额老路。新技术新产品在培育市场期间，需要大力普及推广以及终端的产品体验去激发用户需求，销售环节最大的成本是时间，无休止甚至无底线的价格战严重影响了市场终端的推广积极性，许多创新的新产品无法快速打开市场。

主持人：阿里巴巴的马云说：“心中无敌则天下无敌。”你们更多关注的是做好技术创新和品质服务，但在面对竞争对手的竞争中，还是会感受到低价劣质的困扰吗?

程自清：汽车保有量不断增加，汽车消费市场不断下沉，大量三四线城市甚至县城、农村年轻人开始拥有自己的第一台汽车。个性化、网联化、智能化以及提升安全性的新需求不断涌现，这是摆在所有汽车后市场从业人员面前的巨大商机，要更好抓住商机，我们要纠正一些不合时宜的做法，矫枉须过正。探长的基因就是技术创新和制度规则，出色的产品和合理的规则为品牌建立了无限可能。我们走的路线是长远发展，做真真正正的汽车电子产品消费者品牌，关注消费者的需求，建立厂商一体化的运营体系，真正做到以客户为中心，所以我们基本不在意低价劣质产品的困扰。

主持人：刚刚程总两次提到了消费者信任的问题，在我们今天采访前准备中，我们用了半个月的时间调查了五座不同城市的车主，安装汽车360产品的好评满意度探长是最高的，但也存在一部分车主抱怨价格高的情况。

程自清：以客户为中心，首先是产品能给客户带来实用价值，做到物有所值，这也是我关注的头等大事。我们给客户提供的安装服务和售后服务，也应该是物有所值，能让客户放心。探长产品定价销售，本质上是一种价值销售，没有打折送礼的同时价格也没有高报虚报，诚信经营。只有每一个环节的服务劳动获得合理的利润，才能确保产品品质、服务品质和售后保障，真正做到以客户为中心，为客户创造价值。

主持人：当前汽车后市场的价格战可以用惨烈来形容，探长能做到定价销售的确是与众不同，怎么样才能做到定价销售呢？

程自清：要真正做到定价销售，不仅仅是一种销售方案，而是一个品牌的市场策略，总体来看，至少要具备以下几种要素：

一、 产品要做到独一无二，功能要不断创新，创新的功能要能给用户带来实用的价值，不能是噱头，不能是贴牌生产的产品，也就是说既要有唯一性，也要有实用性；

二、 改变传统经销代理模式中量大价优的做法，基于定价销售的原则，中间环节利润来自服务客户的回报，用销量来创造利润；

三、 改变传统经销代理模式中超量压货的做法，加强终端体验服务和销售推广，以终端销售为关键环节、以销定产、合理库存；

四、 统一线上和线下的营销方案，真正做到线上线下一体化，相互促进，不能相互竞争，充分发挥网络平台引流的价值和优势。

主持人：　探长的渠道管理是很有自己的特色，专有渠道一直是探长有利的武器，现在外部环境变化的情况下，这个战略并不会贯彻始终，中间是否会变化？

程自清：在新零售新业态不断涌现的今天，汽车电子后市场传统的商贸形态急需转型，品牌厂商直接面向用户定价是市场发展的必然趋势，中间环节的运营、服务、销售等参与方按照各自提供的服务分享合理的利润回报，真正做到厂商一体，从厂家到终端共同服务车主用户。因为汽车360产品的特殊性，客户购买后对产品的满意度和对服务的满意度是决定我们整个探长体系长久发展的关键。我们从专业制造、专业销售和专业服务是一体化的，对消费者是有利的，因此我们的服务中心和体验店越开越好，越开越多，我们是用诚信引导市场，探长科技在制定“探长”品牌的市场运营策略伊始，就确定了定价销售原则，获得了合作伙伴的大力支持，取得了令人瞩目的成绩和影响，甚至将此模式复制到了同样杀价成风的东南亚市场，同样获得了良好的市场回报，所以我们会一直贯彻下去。

主持人：探长已经成长为汽车360全景的标志性品牌，在今年复杂的汽车市场环境下，是否有更多的独门绝技跟大家分享？

程自清：其实，最好的营销手段就是真诚对待客户，如果要说诀窍，真诚和真实就是我们的诀窍。我们不夸大其词、不虚标参数、不制造噱头、不诋毁同行，探长的所有营销方案都是公开和透明的，比如我们到各地开会也会邀请到当地的同行参加。探长科技愿向全行业有识之士发出“定价销售倡议”，在杂乱的汽车电子后市场共建一股清流，为行业的长久发展做出贡献。我们也愿意强强联手，愿致力于全国定价销售的汽车后市场品牌厂家，联系探长合作共赢。愿意以定价销售的产品服务车主用户的汽车后市场商家，竭诚欢迎加入探长大家庭。

主持人：非常感谢您，我们访谈是30分钟的，非常感谢您回答我们的问题。

程自清：谢谢。